Como ya sabes, en el mundo de las ventas necesitamos encontrar el interés principal del prospecto, y luego mostrarle cómo nuestro producto cubrirá sus necesidades y logrará satisfacer sus intereses.
Durante la Segunda Guerra Mundial (o así lo describe la siguiente historia) se presentó el “seguro para soldados.” En términos simples significaba que por una mínima cuota de US$ 6 o US$ 7 al mes, se proveían US$ 10.000 en seguro de vida. Si un soldado moría, sus beneficiarios recibían US$ 10.000. Era un trato realmente bueno, pero como todas las cosas, había que venderlo…
Un joven teniente llamó a su batallón de infantería, y explicó la póliza en gran detalle. Luego entregó los papeles para que los que estaban interesados en afiliarse al seguro pudieran hacerlo.
Nadie compró.
Un viejo sargento le pidió permiso al joven teniente para explicar el programa. El teniente aceptó con desagrado, confiado de que si él no había podido vender el seguro, el sargento tampoco podría.
El sargento se paró y con simple elocuencia lo explicó de esta manera: “Soldados, como yo lo entiendo, este es el programa. Serán enviados al extranjero. Si compran el seguro y los matan, el gobierno enviará a su familia diez mil hermosos dólares. Si no tienen seguro y los matan, el gobierno no enviará nada a sus familias. Mi pregunta es esta: ¿A quién creen que el gobierno enviará primero al frente? ¿A los que le costarían diez mil dólares si mueren, o a los que no les costaría nada si los matan?”
Todos los soldados compraron el seguro…
En realidad dudo que esta historia sea cierta. Sin embargo, como cosa práctica, ilustra el punto perfectamente: sin importar lo que vendas, haz que a tu prospecto le quede claro como el agua que estará mejor comprando que si no lo hace. Y… ¿te diste cuenta de todas las imágenes que el sargento creó en la mente de sus “prospectos”?
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